美维口腔医疗朱丽雅：口腔行业需要长期主义者

口腔行业又一次迎来超高热度。

本月中旬，时代天使正式登陆香港联交所，成为隐形矫治领域首个上市的中国企业。不仅如此，众多一级市场的企业都在近半年内获得新一轮融资。

赛道火热之下，口腔中游服务行业也在呈现快速增长。根据蛋壳研究院的《2020 年口腔医疗白皮书》，我国口腔医疗服务行业市场规模于 2018 年达到了约 1400 亿元，同比增长约 24%。可以预见，口腔医疗的需求还将持续提升。

值得注意的是，在这股口腔行业的浪潮中，大量口腔诊所和连锁机构如雨后春笋开始冒了出来。天眼查数据显示，近一年内新增口腔诊所和医院数量超过了两万家。入局者众多，竞争不可谓不激烈。

在此行业格局下，美维口腔医疗集团（以下简称「美维口腔」）走出了一条独特的口腔发展之路：其开创了中国第三种口腔行业发展新业态，通过打造特色「DSO」模式，为中国优秀口腔连锁品牌及专家从战略投资、标准输出、医疗技术提升、品牌管理等维度进行赋能，并帮助它们实现个性化发展。

从 2016 年创立到现在，短短 5 年之内美维口腔便拥有了 185 家口腔门诊与医院，且还在持续稳健增长中。

美维口腔为何能迅速起势？背后有哪些故事？对口腔行业有怎样的借鉴意义？针对这些问题，听听美维口腔医疗创始合伙人兼 CEO 朱丽雅女士怎么说。

美维口腔医疗创始合伙人兼 CEO 朱丽雅

发心：赋能中国优质口腔机构，破解口腔医疗市场困局

在口腔行业，绝大多数的牙医都有一个开办属于自己的口腔诊所的梦想。这在朱丽雅身上，也有明显的体现。

2007 年，毕业于上海交通大学口腔医学院和美国加州大学的朱丽雅，已经在口腔行业深耕多年。此刻，她决定从「医者」开始向「创业者」的身份转变，于是与合伙人一起，打造了一家口腔诊所。

尽管诊所后续的发展不错，但朱丽雅并不满足于现状。「只要把技术做好，小口腔门诊的利润还是有的，生存不是大问题。但我们也在思考，口腔行业是不是还有新的玩法和新的机会，能为整个行业降本增效。」

与朱丽雅的思考相呼应的是，彼时中国口腔行业的发展正暗流涌动：作为高度市场化的领域，具有消费属性的口腔行业，面临着「单小散乱」的局面，同质化竞争严重，行业亟需新的模式增量和技术增量。

「那个时候，我一直在思考如何找到口腔行业合适的突破口。为此，除了跟国内的专家交流探讨外，还多次赴国外去研究当地口腔企业的模式。」朱丽雅回忆，在多次国外的考察中，团队拜访了口腔连锁龙头企业 Pacific Dental Services 和 Smile Brands 等。「我的感受就是十分震撼，要知道当时我国最大的口腔连锁也就将近 200 家，而 Pacific Dental Services 就有超 500 家的规模。」

在反复的思考、推演和交流中，朱丽雅意识到，牙科支持组织（DSO）能够为口腔连锁机构带来不错的增长与助力。「我国口腔行业有好的口腔医生，也有好的口腔医疗机构，但却缺少好的赋能伙伴，包括医疗、资金、人才、运营、管理等方面的赋能。」

于是在 2016 年，朱丽雅与团队创立了国内首个以 DSO 模式发展的口腔医疗企业——美维口腔。与美国「DSO」模式不同的是，美维口腔集「产业投资公司、管理公司、猎头公司、互联网公司、医生集团、医疗标准」等多重身份于一体，不仅是帮助口腔医疗机构解决问题，还旨在帮助这些机构做大做强，帮助它们发展成为区域或细分领域的龙头。特别需要提及的是，在美维口腔的事业合伙人模式下，牙医老板并没有出局，而是成为了新机构的管理者。

「口腔连锁比拼的一定不是数量和规模，核心应该是管理模式和理念，以及因此而提升的医疗服务质量。」朱丽雅如是说。

实践：深耕口腔医疗领域，美维口腔医疗的破与立

从创立伊始，美维口腔便把寻找极具企业家精神的区域口腔品牌创始人视为核心战略要素。

「在寻找事业合伙人的过程中，不止是美维口腔在选合作伙伴，也是合作伙伴在选择美维口腔。因此互相之间的认同和理解非常重要。」朱丽雅表示，抛开具体的挑选标准，美维口腔最看重的便是合伙人对口腔行业的热爱与持之以恒的坚持。

在具体的运营上，美维口腔不会过度介入收购诊所的日常经营，而主要对旗下口腔连锁机构进行赋能，以提高它们的综合运营管理能力和盈利水平。截至目前，美维口腔已自建和收并购维乐口腔、爱齿口腔、清华阳光口腔、恒美口腔等共 16 家口腔连锁品牌，覆盖 35 座城市，拥有 185 家口腔门诊与医院。

「当然，在跟收购品牌进行融合的过程中，也必然会遇到不少问题。包括公司未来发展的方向、资金的分配等方面都可能存在分歧。但由于大家的愿景、价值观一致，互相包容与理解，于是一起取得了更长足的进步。」朱丽雅表示。

以爱齿口腔的合作为例。2017 年，美维口腔与拥有 20 多年运营经验的天津爱齿口腔达成战略合作，创始人郭平川率部加盟美维口腔。在当时，由于从美维口腔派驻进爱齿口腔的主要为年轻人，经验较少且想做出成绩，在经营管理上偏向冒进，加之对爱齿口腔文化、团队和经营理念的理解十分缺乏，导致了管理上出现了一些问题。

「发现问题后，我们及时做了改进、复盘与总结。」经此一事后，朱丽雅与团队对事业合伙人有了新的思考。「不要怕出问题，但出了问题要第一时间解决和总结经验。在接下来与各个合伙人的合作中，我们对文化、观念和管理上的融合都做了更多的探索与优化。」

事实证明，基于共同愿景与价值观，美维口腔与爱齿口腔的合作越走越顺。比如除了新建立了口腔医院外，近年来爱齿口腔在业绩上也屡创新高，另外美维口腔与爱齿口腔还联合天津医大设立了「郭平川奖学金」。

「除了投资成熟的企业，我们也会着重去投资年轻的牙医。」在朱丽雅看来，只有当越来越多优秀的年轻牙医涌现出来时，整个口腔行业的未来才会更有希望。

因此，美维口腔特别愿意去让年轻人尝试。以美维口腔旗下的中高端口腔连锁品牌维乐口腔为例，该机构的管理层拥有许多 80 后和 90 后。「作为口腔行业的后浪，这群年轻人非常有拼搏精神和适应能力，并在执行层面也经常给到我们惊喜。」

当然，年轻人也有在该年龄段特有的浮躁。「维乐口腔的管理者大部分都是从职业经理人开始做起来的，他们会更在意业绩、规模和体量。所以我经常会反复提醒他们要把重心放到医疗质量上来，关注成本结构，做好患者管理，降低营销费用等。这其实就是一个不断修炼与精进的过程。」

从实际结果来看，朱丽雅十分满意。「许多年轻管理者，已经开始理解了企业的本质，并不断为口腔行业带来更多长期稳定的价值。」

展望：坚守长期主义，做口腔行业的「长跑运动员」

随着数字化技术的深入推进，口腔行业正在迎来新的变化：据观察，近年来口腔数字化相关企业频获融资，且在市场的拓展上表现良好。但从企业的分布来看，主要集中在口腔上游，而中游服务机构鲜有数字化布局。

「在我们看来，信息化建设是口腔连锁机构未来竞争力的关键要素。所以，从一开始，美维口腔就把信息化平台建设作为了核心战略之一。」朱丽雅坦言，整个过程并不容易。一是由于科技的投入考虑的是长线收益，因此短期之内很难看到显著效果；二是牙医大多都具有多年的工作习惯和经验，人员的教育和观念的转变十分困难。

幸运的是，在信息化的建设上，美维口腔内部十分统一。「一直以来，无论是股东，还是我们的合作伙伴，给到我们的都是全力支持。」朱丽雅表示，起初美维口腔的信息化系统还不够完善，经常出现一些问题。「但一线的使用人员都积极反馈意见帮助系统优化，很少有抱怨与不解。」

经过 5 年的发展与迭代，美维口腔自主研发的维小美医疗云 HIS 系统，已经变得愈发完善。具体来说，该系统基于口腔连锁行业运营管理经验的沉淀，在系统内通过数据共享打破传统行业领域内低效的管理半径，为团队新成员提供学习平台，亦可快速、精准采集运营数据，通过海量数据分析企业发展问题，寻求最优发展模式，从而成为企业战略决策的基石。

目前，维小美医疗云智能管理平台包含了维小美 HIS 系统、呼叫中心系统、供应链管理、资金管理、财务系统等。另外，美维口腔通过将所有业务相连接形成闭环，最大限度的减少中间环节的人为干预，在提高了运营效率的同时也大大降低运营成本和管理风险。

「维小美医疗云智能管理平台已经覆盖了美维口腔 95% 的门诊及医院，信息系统的高度建设让其实现了人、财、物的数据集成，工作效率成倍增长。」朱丽雅表示，该平台还打通了运营管理中的层层关节，能有效解决各门诊医院在成立初期信息化脱节、流程繁琐、诊疗模式单一等一系列问题，让各部门工作精简化、智能化、规范化，减少医务工作者不必要的时间支出，为口腔病患提供更多便利。

可以看到，美维口腔通过重视「医疗+科技」的结合，不仅实现了降本增效，还一步一步拓展了企业的边界。这背后的逻辑就在于，美维口腔一直在坚持创造价值增长。

「我们的理念是以患者为中心和以医疗为中心，所以美维口腔特别强调长期价值的力量。也因此才会努力去寻找那些把口腔作为终身事业的合伙人，以及哪怕忍受寂寞和痛苦，也要一直在技术领域投入。」在朱丽雅看来，要想在口腔这个行业取得一定成就，需要十年磨一剑的信念与勇气。

从一个医者到创业者，朱丽雅已经在口腔行业深耕近 30 年，见证了行业的波澜与起伏。但当谈到有关未来的话题时，她仍饱含热情与敬畏：「接下来，美维口腔将继续踏踏实实做医疗，为行业带来更多的价值，并成为口腔行业的『长跑运动员』。」