泰康拜博口腔 CEO 朱正宏解析口腔诊所连锁化未来趋势

9 月 3 日，泰康健康产业投资控股有限公司副总裁、泰康拜博口腔 CEO 朱正宏应邀出席卡瓦健康口腔新思路论坛，并做《诊所连锁化的未来趋势》主题演讲。泰康拜博市场营销部总经理卞雯婷做《口腔机构私域流量池建设》主题演讲。本次论坛旨在后疫情时代环境下，携手同行，共同探讨发展新思路，创造新机遇。

据资料显示，2019 年，我国口腔医疗行业市场容量突破千亿元，将奔着 2022 年的 1400 亿市场而去。然而，突如其来的疫情危机下，口腔行业深受影响，口腔诊所行业当如何克服时艰，化危为机，涅槃而出？众多口腔同行齐聚一堂，碰撞思维火花。

美国 DSO 发展经验可供借鉴

「疫情中医疗服务行业深受重创，而医疗服务行业里波及最深的是口腔行业，口腔行业里受影响最大的是机构连锁。行业完全停摆后, 盘子越大。空转成本越高。」泰康拜博口腔首席执行官朱正宏如此认为，「疫情之后，口腔连锁机构如何继续发展，我们可以参考借鉴美国 DSO 的经验。」

近十年间，美国 DSO 快速蓬勃发展，预计 2021 年市场占有率将超过 30%。这样的发展速度，源于重点区域深耕发展，城市化聚焦发展优势，选址时确保人流量、醒目度、便利度，从而进行高效率的扩张与运营。同时通过优化提成机制，转化为合伙人机制，进一步促进口腔门诊的快速发展。

相比之下，我国口腔服务行业规模约 1398 亿元，全国口腔医疗机构约 10 万家，其中单体及连锁诊所超 8 万，中国每 10 万人牙医数量为 11 人，约为美国 1/6，整体呈出现数量多，市占率低，辐射范围窄的特点，各霸一方，竞争激烈。目前各大口腔连锁都在争夺口腔存量市场，在激烈竞争下，百度的获客成本越来越高、种植和正畸的折扣宣传广告越来越夸张。

「我们看重的，是沉默式的市场。」在朱正宏看来，中国 90% 的人不看牙，如何通过支付拉动这一部分需求，让这些人去看牙，才是最值得去制定的战略目标。

口腔险将撬动沉默市场

对标美国，2017 年美国口腔保险市场约为 774 亿美金，共有超过 360 家口腔保险公司。美国提高全民口腔健康水平的决胜因素是口腔保险。2006-2016 年，美国的口腔保险参保人数逐年提升，参保率超过 50%，随着保险范围逐步扩大，自付比例降低，商保客户就诊率是无保险客户的两倍，因为齿科保险的普及，更多美国民众得到了治疗。

这说明了口腔险可以作为一种专病专险，并将激活增量市场。此外，「齿科市场和经济增长密切相关，有人认为人均 GDP 超过 1 万美元，齿科市场将迎来爆发，2019 年中国人均 GDP10276 美元刚好处于这个节点。」可以期待的是，随着口腔险的普及，预计未来中国人口腔就诊率将从 10% 提升到 50%，口腔市场规模将是现在的 5 倍。

「保险+医疗」，利国利民利医利险

中国人口基数庞大，口腔医疗资源紧张，覆盖全民的国家医保只能以基本的资金标准运行，在口腔医疗中的缺口仍然无法被全部覆盖，这导致了支付端的匮乏无力，无法为口腔医疗需求的释放和医疗服务的供给提供强有力的支持。泰康保险集团积极补位国家医保，通过战略投资拜博口腔，打造「保险+医疗」的齿科闭环，形成医疗保险、医院、医生三位一体的闭环模式。

泰康拜博口腔无缝衔接支付方与服务方的齿科闭环模式，深度布局齿科支付+服务场景提升客户体验，通过口腔保健知识宣教、每年的洗牙和检查，降低口腔疾病发生率，在治疗过程中提供最合理的治疗方案，极大的降低医疗成本，医生和患者共同获益，实现口腔行业的「价值医疗」。同时，口腔机构为保险节约理赔金额，可实现口腔机构与保险公司双赢的局面。